pondelok 1. januára 2007

PC REVUE - OpenPark

Nekúpite digitálky?

Je mnoho pracovných pozícií, na ktoré nemám bunky, a jedným z nich je povolanie obchodníka. Asi by som nedokázal presviedčať zákazníkov o super vlastnostiach nejakého produktu, o ktorom by som bol navyše sám presvedčený, že nie je až taký super. Takisto veľmi neobľubujem naťahovanie sa o cene. Buď je hodnota daného produktu primeraná jeho úžitkovým vlastnostiam, alebo nie. A takéto zjednávanie sa, kde treba byť trochu aj hercom a psychológom, veľmi nemusím. Raz dávno ma jedna kamarátka na dovolenke niekde zahraničí poprosila, aby som jej pomohol zjednať cenu starožitného medeného čajníka na arabskom blšom trhu. Tak som síce nechtiac, ale nakoniec predsa len súhlasil a išiel som do toho. Obchodník povedal prvú sumu 700 (tuším drachiem), ja 20, on zišiel na 600, ja som pridal na 25 a takto sme postupne iterovali k finálnej cene. Počerný chlapík omotaný v turbane to celé sprevádzal, samozrejme, emotívnym obrazovým aj zvukovým výstupom, bedákal, ako ide pod cenu a že deti nebudú mať čo jesť atď., veď to poznáte. Nakoniec to kamarátka nevydržala s nervami a prebila moju poslednú ponuku dvakrát vyššou cenou..  Zbalili sme čajník, vypadli z krámu a opustili nechápajúceho chlapíka. Tomu sa hovorí obchodníci... 
Ďalší problém, pre ktorý asi nikdy nebudem obchodníkom, sú vrtochy (niektorých) podnikových zákazníkov. To už, samozrejme, nie sú kupci na blšom trhu a nejde o čajníky, ale o biznis za desiatky a stovky miliónov korún. A tí (niektorí), vedomí si svojej pozície, ju aj patrične využívajú. Nemyslím finančné provízie z realizovaného biznisu, to je samostatná kapitola... Skôr ide o také „malé“ ľudské rozmary. Zažil som napríklad situáciu, ako kamarátovi na nejakej párty večer zazvonil mobil a zákazník ho požiadal, že potrebuje odviesť na letisko. Kamarát zaťal zuby, zrazil opätky a vyštartoval. Alebo na jednej konferencii v zahraničí istý dosť nepríjemný zákazník nebol ani na jednej odbornej prednáške, ale hostiteľa, zástupcu dodávateľa, nútil, aby s ním prebrázdil všetky nočné podniky a platil aj dievčatá... Samozrejme, toto sú extrémne výnimky.
Ako sa hovorí, dobrý obchodník predá aj Eskimákom chladničku. A keď ešte pritom využije mocné nástroje marketingu, ako je reklama, zákazník nemá šancu. Ozaj, z čoho pochádza koreň slova reklama? Že by zo slova klamať? Známe sú pokusy s podprahovým vnímaním, keď sa do hudby alebo videa nastrihali reklamné segmenty zvuku a obrazu, ktoré boli také krátke, že boli pod limitom reálneho zmyslového vnímania, ale podvedomie ich registrovalo a reagovalo. Prvý príklad je ešte zo začiatku minulého storočia, keď sa do amerických pesničiek vkladali krátke odkazy, aby sa mladí muži hlásili na vojnu. Alebo do filmov v kinách sa vkladali obrázky horúceho slnka, púšte a spotenej tváre, čo malo za následok rapídny nárast predaja zmrzliny a chladenej limonády cez prestávku...
Otázka je, či sa vôbec treba uchyľovať k technikám podprahového vnímania, keď ľudia podľahnú aj bežnej, takto neupravenej reklame. Stačí, ak je dostatočne atraktívna ponuka opakovaná primerane dlho, a ľudia chtiac či nechtiac podľahnú. A kupujú si veci, ktoré vôbec nepotrebujú a zbytočne sa im doma hromadia.
Pamätám si na kľúčové vystúpenie prezidenta istej firmy na jednej zákazníckej konferencii v zahraničí. Napriek tomu, že to bola odborná technologická konferencia, vystúpenie daného rečníka skôr pripomínalo prisviedčaciu kampaň nejakej náboženskej sekty. V pozadí sa na obrovskom širokouhlom plátne premietali letiace oblaky, svetlá zhasnuté a jediné bodové svetlo bolo zamerané na rečníka, ktorý so sugestívnymi medzerami medzi vetami púšťal pomalým hlbokým hlasom na poslucháčov ťažkotonážne reklamné odkazy: „Dôverujte nám, ide nám o vaše záujmy, máme spoločnú budúcnosť...“ Až som čakal, kedy zozadu vystúpi čierny gospelový chór vo fialových habitoch až po zem a začne spievať Hallelluja a k východom sa postavia hostesky s prihláškami do sekty...

To bolo trochu odľahčené a uznávam, že byť dobrým obchodníkom je umenie, ktoré vyžaduje rôzne schopnosti aj z oblasti psychológie, taktiky, herectva atď.
Ozaj, aby som nezabudol! Nekúpite digitálky? 


PC REVUE 1/2007 OpenPark
Autor: Martin Drobný

Žiadne komentáre:

Zverejnenie komentára