štvrtok 1. apríla 1999

PC REVUE

SMB – nechcený zákazník

Zákaznícku obec možno podľa veľkosti rozdeliť zhruba do štyroch hlavných kategórií. Sú to organizácie, ktoré patria pod správu štátu, potom sú to veľké komerčné podniky, nasledujú stredné/malé podniky a nakoniec zostávajú individuálni používatelia. Pre veľké počítačové firmy, vo všeobecnosti sú to zastúpenia známych zahraničných značiek, je najatraktívnejší, samozrejme, prvý a druhý typ zákazníka, označovaný aj ako enterprise, pretože predstavujú potenciálne veľké zákazky a možnosť ďalších dodávok v budúcnosti. Tento typ zákazníka je atraktívny aj vďaka komplexnosti dodávky, ktorá väčšinou obsahuje „železo“, softvér a najmä služby, a teda aj možnosť zakalkulovania väčších príjmov. Štvrtý typ zákazníka, ktorý pochádza prevažne z prostredia domácností či malých podnikateľov, označovaného niekedy aj pojmom SOHO (Small Ofice, Home Office), je zaujímavý pre menšie domáce počítačové firmy. Tento typ zákazníkov je zvyčajne cenovo veľmi citlivý, vyhľadáva lacnejší tovar, väčšinou len „železo“, ostatné komponenty, ako softvér či služby, si zabezpečuje svojpomocne. Obchodná marža, s ktorou pracujú menšie počítačové firmy obsluhujúce tento typ zákazníka, je síce katastrofálne malá, ale vzhľadom na nízke prevádzkové náklady (často ide o „párčlovekové“ firmy) to na uživenie stačí. Aspoň zatiaľ...
Úmyselne som si nechal na koniec tretí typ zákazníka. Tento typ zákazníka je trochu ťažšie definovateľný, pretože je rozdiel medzi malou/strednou firmou na Slovensku a v USA. Ale dohodnime sa, že my budeme považovať za malú/strednú firmu takú, ktorá má 10-100 zamestnancov, z nich prevažná časť potrebuje mať pri svojej práci informácie o dianí vo firme, elektronický kontakt so zákazníkmi, s partnermi, s okolitým svetom. V celom svete sa tento segment označuje ako Small and Medium Bussiness – SMB a považuje sa za jeden z najperspektívnejších. Ide o segment, ktorý sa bude čoraz väčšou mierou podieľať na tvorbe HDP, segment, ktorý je podstatne pružnejší ako veľké korporácie, vďaka čomu sa vie rýchlejšie prispôsobiť meniacim sa podmienkam. Ak má byť takýto podnik dostatočne operatívny, potrebuje mať k dispozícii aktuálne informácie o stave podniku, čo predpokladá efektívny informačný systém (IS). Výborne, tak nech sa obráti na vhodnú počítačovú firmu, objedná si dodávku IS na kľúč a je to vybavené. Zďaleka to nie je také ľahké, pretože chýba vhodný dodávateľ. SMB je totiž zmesou predchádzajúcich typov zákazníkov. A je to trochu nešťastná zmes, na jednej strane totiž veľmi pozorne kontroluje nákladovú stránku projektu IS a na druhej strane potrebuje okrem „železa“ aj softvér a najmä služby. Teda na jednej strane sa správa ako veľký zákazník, dožaduje sa rovnakej starostlivosti a na druhej chce platiť ako zákazník SOHO. Hoci je to trochu prehnané, myslím, že to vystihuje podstatu. Kto teda obslúži takého zákazníka? Chudák, má smolu, nikto ho nechce. Veľké počítačové firmy sú „rozmaznané“ dodávkami do veľkých podnikov a sú, samozrejme, zvyknuté na veľké marže a určitú veľkorysosť zo strany objednávateľov. A tu sa od nich vyžaduje rovnaká, ak nie väčšia robota za menej peňazí. Menšia počítačová firma by síce asi splnila cenové očakávania zákazníka pri dodávke „železa“, ale zrejme by nebola schopná uspokojiť ostatné požiadavky, teda softvér a služby. Na to nemá vhodné kompetencie, znalosti, skúsenosti, vyškolených expertov atď. Jednou z bolestí slovenského počítačového trhu je, že tu chýba silná skupina stredných počítačových firiem, ktoré by sa špecializovali práve na tento segment zákazníkov. Všimnite si, že na Slovensku napríklad na rozdiel od okolitých trhov chýbajú v oblasti PC silné lokálne značky. Máme tu zastúpenia silných zahraničných značiek a 4-5 silných distribútorov počítačových komponentov, z ktorých skladá svoje značky celá armáda malých počítačových firiem. To, či sa segment stredných počítačových firiem vytvorí z tých malých, ktoré sa vyšvihnú a začnú konečne ponúkať aj služby, alebo či tento segment pokryjú veľké počítačové firmy, ktoré budú nútené hľadať nové odbytiská, neviem. Ale viem, že by sa nad tým mali všetci, ktorých sa to týka, trochu zamyslieť.
Jedným z mála činiteľov, ktoré by mohli povzniesť úroveň slovenského (a nielen počítačového) trhu sú práve firmy SMB. Ak im nová slovenská vláda poskytne nielen deklaratívnu verbálnu, ale aj faktickú legislatívnu podporu a vytvorí im vhodné podmienky na ich rozvoj, budú to spoločne s príchodom zahraničných investícií tie pravé hybné sily, ktoré pomôžu rozhýbať pomyslené kolesá ekonomiky.
Firmy SMB sú ako tá známa stredná trieda, vrstva obyvateľstva, podľa ktorej sa posudzuje životná úroveň celej krajiny. Nie je dobré, keď sú v krajine aj veľmi bohatí, aj veľmi chudobní ľudia a stredná vrstva je slabá. Ak sa má dobre a je silná široká stredná vrstva, znamená to, že v krajine je prosperita. A strojcom toho môžu byť práve firmy SMB.

Zaujímavé čítanie aprílového čísla PCR vám želá
Martin Drobný

PC REVUE 4/1999 Editorial
Autor: Martin Drobný