štvrtok 1. júla 1999

PC REVUE

Ticho visiace vo vzduchu počítačového biznisu je ubíjajúce. Všetci čakajú, kedy sa to znovu naštartuje, kedy začnú volať a chodiť zákazníci, kedy sa objavia veľké projekty, kedy bude viac peňazí medzi pospolitým ľudom. Očakáva sa, že možno v septembri či v októbri by mohlo dôjsť k zmene. Možno neskôr. Možno to bude lepšie až o rok. Ktovie. Teraz je však ešte len júl a čakať na spasenie alebo sa spoliehať na to, že treba len vydržať, a keď sa zlepší ekonomika, všetko bude ako predtým, sa mi nezdá najlepším riešením. Už to asi nebude tak, ako predtým. Finančné inštitúcie ukončili svoju expanziu, štátna správa bude dlhodobo škrtiť výdavky, veľké domáce výrobné podniky majú celkom iné problémy ako rozvíjať svoju IT infraštruktúru. Zostávajú malí a strední zákazníci (SMB), domáci spotrebitelia (SOHO) a podniky so zahraničnou účasťou. Začnime s rekapituláciou potenciálu týchto segmentov, ale radšej odzadu.
Najlepšie sú na tom asi podniky so zahraničnou účasťou. Disponujú finančnými prostriedkami a motiváciou na investovanie do IT. Manažment týchto podnikov často buduje svoju IT infraštruktúru na základe požiadavky zahraničného partnera, ktorý prináša konkrétne predstavy, skúsenosti a hlavne vedomie potreby budovania infokomunikačných systémov. Túto potrebu pritom vyvoláva jednoducho nevyhnutnosť konkurenčnej schopnosti v celosvetovej súťaži.
Trh domácich spotrebiteľov stále rastie a bolo by to ešte lepšie, len treba počkať, keď bude medzi ľuďmi trochu viac peňazí. Tento segment je hladný po informáciách, po nových produktoch. Vzdeláva sa sám z vlastnej vôle, nadšenia pre počítače, periférie, softvér, internet a všetko, čo s tým súvisí. Je však cenovo veľmi citlivý a na jednom zákazníkovi sa nedá veľa zarobiť. Na druhej strane tento segment nepotrebuje služby, lebo často si s prípadnými problémami poradí sám, ale čo je podstatné, je to masový trh a generuje veľké množstvo hoci aj malých obchodných príležitostí.
Trhu SMB som sa už viackrát venoval, a preto sa nechcem opakovať. Len by som pripomenul, že v tomto segmente sa síce skrýva veľký neobjavený potenciál. Na druhej strane tento typ zákazníka má výrazné špecifiká. Je takisto cenovo dosť citlivý, nerád platí za služby a často sa objavujú problémy s kompetenciami pri rozhodovaní o investíciách medzi vlastníkmi a manažmentom. Zásadným problémom však je, že tento typ zákazníka nie je dostatočne počítačovo gramotný (bez urážky). IT infraštruktúra tohto typu firiem sa často končí pri nezosieťovaných x86-kách s textovým editorom a účtovníctvom. Doteraz im stačilo to, čo majú, a nikto im zatiaľ jasne nevysvetlil, prečo by to mali zmeniť a čo im prípadná zmena prinesie. Takíto zákazníci chcú mať jasne zdôvodnený zmysel prípadných výdavkov a musia vedieť, že daná investícia sa im vráti v znížených prevádzkových nákladoch či skladových zásobách, vo zvýšení produktivity, efektívnosti práce, v lepšej schopnosti riadiť pobočky alebo prevádzky, v lepšej schopnosti komunikovať so zákazníkmi, obchodnými partnermi. A toto im nikto zatiaľ nezdôvodnil. Každý im ponúka len sólo produkt alebo službu, ale nikto riešenie konkrétnych potrieb s náznakom ekonomickej výhodnosti a návratnosti a so zdôvodnením nevyhnutnosti jednotlivých výdavkov. Samozrejme, že najlepší by bol zákazník, ktorý sa veľa nepýta, má štedrý rozpočet, rád investuje, nezaujíma ho návratnosť a po realizácii obchodu už o ňom viac nepočuť. Ale to sme mimo reálneho sveta. V skutočnosti to je presne naopak.
Chýba osveta, a to tak na strane zákazníkov, ako aj na strane dodávateľov, hoci sa teraz niektorí za toto tvrdenie asi urazia. Zákazník nepozná všetky možnosti infokomunikačných technológií, čo všetko by mu ich nasadenie mohlo priniesť, a preto si, samozrejme, ani nevie konkrétne predstaviť, ako by mohli pomôcť zlepšiť riadenie podniku, zvýšiť produktivitu, priniesť nové obchodné príležitosti atď. Dodávateľ síce možno perfektne ovláda technologickú podstatu infokomunikačných technológií, ale nevie sa na ne pozrieť očami zákazníka, vidieť ich praktický význam, nájsť uplatnenie v individuálnych podmienkach rôznych podnikov.
Dodávateľ by preto mal spolupracovať so zákazníkom pri analýze jeho podmienok a potrieb a predkladať mu možné riešenia. Keď sú problémy s financovaním, mal by sa snažiť nájsť cestu, ako by sa zákazník mohol k tomuto riešeniu dostať bez toho, aby finančne vykrvácal – prenájom, pôžička, outsourcing, lízing, spolufinancovanie atď. Získanie tohto typu zákazníka si určite vyžaduje trochu viac práce a času, ale je to istotne lepšie ako čakať na spasenie. Navyše ak je predpoklad, že tento zákazník bude rásť a bude musieť ďalej budovať svoju IT infraštruktúru. A bude potrebovať služby. Celý svet čoraz viac profituje zo služieb a čoraz menej na dodávkach železa. Veľmi ma napríklad prekvapilo, že sa u nás tento rok neobjavila záplava ponúk a inzerátov ponúkajúcich firmám pomoc s prechodom ich počítačov či celých informačných systémov cez rok 2000. Takáto príležitosť sa pritom už nezopakuje! Kedy si to konečne uvedomíme a prestaneme čakať na zázrak?

Zaujímavé a podnetné čítanie júlového čísla PCR vám želá
Martin Drobný


PC REVUE 7/1999 Editorial
Autor: Martin Drobný